» » » Automatyzacja marketingu – o co w tym chodzi?

Automatyzacja marketingu – o co w tym chodzi?

w kategorii: Artykuły | 0

Czym jest automatyzacja marketingu

Dzisiejszy przedsiębiorca, który chce się dalej rozwijać i z sukcesem utrzymywać na rynku, musi być świadomy swoich możliwości oraz wymagań potencjalnego docelowego klienta. Tym samym musi być stale na bieżąco – powinien śledzić działania swojej konkurencji i starać się ją przegonić lub przynajmniej dorównać jej kroku.
W świadomości przedsiębiorców, którzy przejmują się losem swoim i swoich firm, pojawił się już jakiś czas temu bardzo pozytywny trend. Mowa tutaj o lead nurturingu. Choć brzmi to z lekka tajemniczo, okazuje się być jasnym, gdy tylko wyjaśnimy sobie pojęcie lead.

Co to jest i na czym polega lead nurturing?

Leadem nazywamy potencjalnego klienta, o którym zbieramy informacje i pozwalamy mu dojrzewać oraz osiągać etapy od klienta nieświadomego, poprzez klienta zainteresowanego aż do klienta zdecydowanego, który przekonał się, że chce rozpocząć współpracę z naszą firmą. Ten proces dojrzewania klienta to właśnie rzeczone lead nurturing, czyli dojrzewanie leadu.
Jest to proces długotrwały, który przebiega wieloetapowo. Na początku musimy rozpocząć rozmowę z klientem (nie zawsze jest to rozmowa w sensie dosłownym, chodzi bardziej o nawiązanie kontaktu, powitanie go np. na stronie internetowej), następnie powinniśmy uświadomić mu jego potrzeby, których dotychczas nie dostrzegał.
Gdy będzie już wiedział, że ma jakieś niezaspokojone potrzeby, podsuniemy mu doskonałe propozycje, by mógł te pragnienia spełnić. Tak przeprowadzony proces można wyjaśnić na przykładzie sklepu z odzieżą.
Klient wchodzi do sklepu – obsługa jest miła, sprawia, że klient czuje się wyjątkowo (etap I) – nawiązanie rozmowy – chęć doradzenia, pomocy – podpowiedź obsługi, że warto byłoby kupić czapkę („A może by Pan/Pani chciał/a kupić czapkę? Na pewno się przyda na zimę) – klient myśli po co mu kolejna czapka? – wtedy obsługa sklepu przystępuje do uświadamiania o potrzebie nabycia nowej czapki (bo jest modna, bo jest tania, bo jest ładna itp. itd.) – Etap II. Klient w końcu zdaje sobie sprawę, że ta czapka jest mu potrzebna i kupi ją, tylko nie wie, którą wybrać. W etapie III obsługa sklepu zaproponuje klientowi najlepsze rozwiązania, a zadowolony z jakości obsługi klient czapkę, dokładnie dopasowaną do jego potrzeb, zakupi i podziękuje.
Może brzmieć to jak wyssana z palca bajka, jednak przykład ten miał zobrazować, jak takie działania mają przebiegać. Oczywiście leady mogą dojrzewać zarówno w przestrzeni wirtualnej (najlepsze pole do popisu, zwłaszcza dla sklepów internetowych) jak również poza nią.

Marketing Automation – najlepsze narzędzie wspomagające Lead Nurturing

Bardzo pomocny w tym procesie okazuje się program automatycznego marketingu, czyli marketing automation. Jest to system dzięki któremu, przy odpowiedniej konfiguracji, będziemy mogli zdobyć wartościowych klientów.
Jak to rozumieć? I jak to w ogóle działa?
Sprawa jest dosyć prosta. Skrypt Marketing Automation umieszczamy na naszej stronie internetowej lub w sklepie internetowym – odpowiednio skonfigurowany i spięty z profilem w oprogramowaniu pozwoli nam śledzić ruchy klientów (użytkowników), którzy weszli na naszą stronę internetową czy do e-sklepu.
Ktoś mógłby zapytać: ale czy to się różni od standardowej statystyki odwiedzin (np. Google Analytics). Otóż różni się i to znacząco. Dzięki temu skryptowi możemy budować wiele ciekawych baz i narzędzi, takich jak lejki sprzedażowe, które wskażą nam klientów, którzy charakteryzują się większym stopniem prawdopodobieństwa rozpoczęcia współpracy i w których zwyczajnie warto zainwestować.
Jak to możliwe?
Specjalny skrypt zaszyty w kodzie strony internetowej pozwala nam identyfikować odwiedzającego. Wiemy, skąd kliknął, z jakiego sprzętu i systemu operacyjnego korzysta, wiemy, ile czasu spędził, na jakiej podstronie, jak wyglądała ścieżka pobytu na stronie czy w sklepie (czyli gdzie po kolei przeklikiwał się użytkownik).
Możemy dzięki temu sprawdzić, jakie usługi interesowały go najbardziej i jakie produkty mogłyby spotkać się z jego zainteresowaniem. Mając taką wiedzę – sukces gwarantowany. W oparciu o tak zebrane dane dotyczące klienta możemy perfekcyjnie dopasować ofertę do klienta, proponując mu to, czego będzie oczekiwał – tym samym obie strony są zadowolone.
Proces lead nurturingu jest jednoczesnym dojrzewaniem klienta i dreptaniem przedsiębiorcy za klientem. Proces ten działa w obie strony.

Jakie informacje zbieramy korzystając z narzędzi Marketing Automation?

  • gromadzimy dane kontaktowe do potencjalnych klientów;
  • poznajemy cechy potencjalnych klientów;
  • poznajemy zachowanie potencjalnych klientów;
  • poznajemy potrzeby potencjalnych klientów;
  • możemy dobrać treść oferty pod konkretnego odbiorcę.

Co możemy zrobić z tą wiedzą?

  • pozyskujemy cennego klienta na dłużej;
  • odrzucamy kandydatów, którzy prawdopodobnie nigdy nie zostaliby klientami;
  • możemy wysłać do klienta zindywidualizowaną reklamę/propozycję/ofertę;
  • możemy podpowiedzieć klientowi, czego mu brakuje;
  • DOKŁADNIE wiemy, kiedy klient jest już gotowy do zakupu i w tym momencie nasz sprzedawca ma największą szansę zamknąć transakcję sukcesem.

Dla kogo Marketing Automation?

Marketing Automation potrafi zdziałać prawdziwe cuda w sektorze biznesu B2B, bo to z myślą o usługach biznesu dla biznesu został wynaleziony. Najnowsze raporty dowodzą jednak, że równie dobrze sprawdza się w sektorze e-commerce – oczywiście pod warunkiem, że będzie dobrze skonfigurowany i skorelowany z rzeczywistymi potrzebami oraz możliwościami obu stron.
Kluczem do odniesienia sukcesu w zasadzie w każdej dziedzinie jest wytrwałość i konsekwencja – podobnie jest też w tym przypadku. Lead nurturing wymaga cierpliwości, bowiem jest procesem długotrwałym i konsekwentnym w porównaniu z reklamą i kontaktem bezpośrednim, jednak jego efekty podnoszą skuteczność sprzedaży o dziesiątki (w niektórych przypadkach setki) procent.